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[Buzzvil Insight] 소비자는 언제 가장 (재)구매를 많이할까

모바일 쇼핑이 대세입니다. 통계청이 지난 9월 4일에 발표한 ‘7월 온라인쇼핑 동향‘에 따르면 새벽 배송과 모바일 쿠폰 서비스의 확산에 힘입어 지난달 국내 모바일쇼핑 거래액이 역대 최다 기록인 7조2147억 원을 찍었습니다. 이 수치는 지난해보다 21.5% 증가했으며, 11조1822억 원에 달하는 전체 온라인 쇼핑 거래액의 64.5%를 차지했습니다.

모바일 쇼핑이 보편화함에 따라 소비자들의 다양한 욕구를 충족시켜줄 채널 선택권도 넓어졌습니다. 지난 10월 24일에 발표된 롯데 멤버스 리서치 플랫폼 라임의 ‘트렌드Y 슬기로운 쇼핑 생활 리포트‘에 따르면 17~60세 남녀 총 5천여 명에게 온라인 설문조사를 한 결과 소비자들은 평균 5.7개의 채널을 이용하는 것으로 나타났습니다. 그래서일까요. 한국방송광고진흥공사의 ‘광고 경기 전망 지수‘에 따르면 11월 광고 시장에서 대다수 매체가 내림세를 그리는 가운데 온라인과 모바일 광고만 강세를 이어갈 전망입니다.

가성비와 편리성이 높은 합리적인 소비를 추구하는 1인 가구가 많아지면서 모바일 쇼핑의 규모가 커지고 있다고 많은 전문가들이 말합니다. 무엇보다 더욱더 까다로워진 소비자들은 개인의 취향에 맞는 제품을 찾아 나서고 있는데요. 이들의 관심을 끌기 위해서 마케터는 어떤 성공적인 모바일 광고 마케팅 전략을 펼쳐야할까요.

#첫 구매가 언제 발생하는지 파악하라
우선 소비자가 언제 구매를 가장 많이 하는지 파악하여 커뮤니케이션을 시도하는 것이 가장 효과적일 텐데요. 지난해 2달간 국내 최대 커머스사와 연구를 실행한 결과, 자정에서 새벽 1시까지 구매가 가장 많이 발생했습니다. 잠들기 전에 폰을 보며 쇼핑을 즐기는 경우가 많은 것으로 추론해볼 수 있습니다. 이어 오전 10시부터 정오까지 그리고 오후 10시부터 자정까지도 구매가 많이 일어나는 시간대라는 걸 확인했습니다. ‘트렌드Y 슬기로운 쇼핑 생활 리포트’에 따르면 올해 밤 9-11시까지 심야 시간대에 온라인 상으로 장을 보는 사람들의 주문이 5.5% 증가했습니다. 2016년만 해도 오후 1~4시에 집중됐었는데요. 이렇듯 다른 통계자료를 봐도 소비자들이 점점 늦은 시간에도 쇼핑을 즐기는 것을 확인할 수 있었습니다.

#재구매를 유도하라
자, 이제 언제 구매가 많이 발생하는지 파악했다면, 재구매를 유도하는 게 관건이겠습니다. 버즈빌의 연구에 따르면 구매자의 약 31%가 첫 구매 후 1시간 이내에 재구매를 했으며, 60%가 첫 구매 후 24시간 안에 다시 물건을 샀습니다. 한 유저의 라이프스타일을 잘 파악하여 주로 어떤 물건들을 함께 구매하는지에 따라 알맞은 물건을 이 타이밍에 추천한다면 전환율이 높아질 것 같습니다.

실제 구매 이력이 있는 유저를 타게팅을 하게 되면 이력이 없는 유저보다 똑같은 광고가 노출 됐을 때 POI(노출 한 건이 구매로 이어지는 비율)가 10배 가까이 차이가 난 것을 알 수 있었습니다. 또한 이번 실험을 통해 상대적으로 다운로드 수가 낮은 커머스사의 경우 브랜드 파워가 높은 기업보다 POI가 낮다는 사실을 발견했습니다. 즉, 온라인 쇼핑몰이라면 장기적으로 구매를 높이기 위해 브랜드 인지도를 높이는 마케팅에도 동시다발적으로 힘쓰는 것이 필요해 보입니다.

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