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영업의 본질은 사람의 '마음'을 얻는 것

2020.07.03

 

몇 년 전 버즈빌의 2층에서 필자가 최종 면접을 보는 도중에 CEO인 John이 궁금한 점이 없냐고 묻자 텅 빈 사무실을 가리키며 '직원들은 다 어디 갔나요?'라고 질문했던 기억이 난다. 호탕하게 웃으면서 John은 2층에는 세일즈팀이 있는데 모두 고객을 만나고 있다며 세일즈 매니저들이 회사에 없다는 건 버즈빌이 잘되고 있다는 징조라고 나를 안심시켰다.

 

B2B 마케터로 입사 후 광고주나 마케터가 있을법한 수많은 온라인 커뮤니티를 방문하면 버즈빌의 세일즈 매니저의 흔적을 자주 발견할 수 있었다. 실제로 나스미디어나 메조미디어 같은 굵직한 렙사에서 “영업은 버즈빌처럼 해야 한다“는 말을 들을 정도다. 매우 공격적인 조직이다.

 

그들은 어떻게 이런 열정을 유지할 수 있는 걸까? 버즈빌에서 4년 동안 세일즈를 담당하고 있는, 친근감 있는 성품으로 많은 버즈빌리언에게 “마(이클)형“이라 불리는 Michael에게 그 비법을 물어보았다.

 

본인과 담당 직무에 대해 간략히 소개해 주세요.
안녕하세요. 2016년부터 버즈빌에서 광고주 영업을 담당하고 있는 Michael입니다. 두 자녀의 아빠면서 회사에서는 세 번째로 나이가 많은 세일즈 매니저입니다. 세일즈팀에서 전문 분야는 금융이지만, 그 외에도 뷰티, 교육, 패션, 식음료, 소비재 등 다양한 업계의 광고주와 마케터를 모시고 있습니다. 이전에 다양한 업무를 접해봤는데, 회사의 꽃이라고 불리는 영업에 가장 자신이 있어서 지금까지 열심히 광고주를 만나고 있습니다.

 

버즈빌의 세일즈팀은 어떻게 구성되어 있나요?
세일즈 매니저는 지금 총 6명이고요, 고객사 산업 분류에 따라 두 개의 파트로 나누어져 있습니다. 광고 운영은 5명의 전문인력이 수행 중이며, 영업전략과 관리를 담당하는 전략매니저가 별도로 있습니다.

 

영업에 가장 자신이 있다고 했는데, 비결이 궁금합니다.
저는 기본을 알아야 응용할 수 있다고 생각해요. 여기에 모르는 게 있더라도 주저하지 않고 물어보는 용기가 있어야 장기적으로 실력을 키울 수 있다고 생각합니다. 고객에게 무엇이 필요한지 잘 파악하고, ‘우리가 무엇을 제공‘해서 ‘어떻게 해결‘해줄 것인지와 같은 기본 사항을 잘 알아야 다양한 광고주에게 맞춤형 메시지를 잘 전달할 수 있잖아요.

 

말을 잘해야 영업을 할 수 있다고 많이들 착각하는데, 전 아니라고 봐요. 나만의 스타일을 잘 이해하고 내가 편하게 커뮤니케이션할 수 있는 형태로, 정확한 메시지를 전달해야 상대방도 불편하지 않고 어색하지도 않은 것 같아요. 그러고 난 뒤 광고주가 어떤 광고를 원하는지 끊임없이 파악한다면 그에 걸맞은 메시지와 전략이 수립됩니다.

 

오프라인 행사에서 새로운 광고주를 발굴하는 노력도 했었죠. 행사장에 가서 여러 회사의 부스를 하나씩 돌아다니면서 버즈빌을 설명하고 명함을 교환하기가 쉽지는 않았어요. 옆 부스에서도 제가 하는 말을 다 듣고 있는데, 저는 계속 같은 말을 여러 명에게 반복해야 하니까 조금 민망하기도 했죠. 그래도 모든 부스를 다닌 결과, 버즈빌에 입사하고 난 뒤 첫 광고로 BC카드 캠페인을 성사시켰어요. 오랜 고생 끝에 그 캠페인은 성공적으로 끝났고, 이 캠페인을 시작으로 지금까지 금융산업 광고 전문가로 가파르게 성장할 수 있었던 것 같아요. 금융과 관련된 광고에 대해 궁금하면 다 저를 찾아주시니까 저는 뿌듯하죠.

 

Michael만의 영업 노하우가 있나요?
저는 무엇보다 실무자와의 관계를 중요하게 생각합니다. 예를 들어, 실무자의 상사와 갖는 식사 자리에서 상사인 분이 “도와줄 건 없냐“라고 친절하게 물어봐도 정중히 거절합니다. 실무자와 공감대를 형성하고 업무적으로 도움을 많이 주는 것이 중요하다고 생각해요. 물론, 실무자의 성향을 잘 파악하는 것도 중요해요. 어떤 분은 전화 통화로 빠르게 해결하는 걸 좋아하고, 어떤 분은 실제로 만나면 조용하지만, 카카오톡 상으로는 웃음 이모티콘을 보내면서 친근감을 표현하는 분도 계시더라고요. 처음 만날 때도 “가방이 예쁘네요? 저희 와이프가 좋아하는 스타일인데, 어디서 사셨어요?” 같은 말을 하면서 너무 비즈니스적으로 대화하지 않고 편한 분위기를 만든 후에 버즈빌 제품을 설명하는 게 도움이 되는 것 같습니다.

 

Michael은 영업 성과가 매우 좋다는 평을 자주 들었어요. 포기하지 않고 오랫동안 공들인 노력 덕분이었네요. 그래도 그동안 쉽지 않았을 텐데요. 
버즈빌에서 세일즈팀은 다른 팀과 보상체계가 달라요. 버즈빌에서 유일하게 인센티브 기반의 급여체계로 운영되고 있습니다. 정말 열심히 노력하면 그만큼의 보상을 받을 수 있어요. 특히, 젊은 분일수록 비슷한 경력의 또래보다 훨씬 더 만족스러운 보상을 받을 기회가 열려 있습니다.

 

정성적인 보상도 존재해요. 버즈빌은 영업담당자의 시간적, 공간적인 자율을 최대한 보장해주고 있어요. 이렇게 직원을 믿어주는 회사는 없을 것 같네요. 세일즈 매니저가 자율적으로 움직일 수 있는 문화가 버즈빌의 장점이라서, 이 덕에 회사가 성장할 수 있었다고 생각해요. 

 

그런데 다른 회사의 영업 부서도 자유롭지 않나요?
버즈빌 이전에도 여러 회사에서 영업업무를 수행해 왔지만, 버즈빌처럼 직원의 자율을 적극 보장하는 회사는 없었던 것 같아요. 외근이 많은 직무이지만 관리자가 ‘오늘 어디서 뭐했는지‘에 대해 절대 질문하지 않습니다. 여기서 자유가 아니라 ‘자율’이라고 말하는 이유는… 성과는 꼭 달성해야 합니다. 결코 쉬운 조직이 아니에요. 정말 열심히 뛰어야 합니다.

 

버즈빌은 합리적인 조직이니까요. 자율적인 분위기 속에서 새롭게 합류하는 세일즈 매니저는 어떤 역량이 필요할까요?
저는 입사하고 1년 동안 성과가 없어서 기본급으로 버티면서 정말 고생했어요. 꾸준한 노력 끝에 BC카드와의 거래를 성사시킨 거거든요. 묵묵히 목표 시장에 관해 공부하고 관계를 쌓아나간다면 반드시 때가 옵니다. 단기적인 성과에 집착하지 않고 꾸준히 힘을 키워나가며 긍정적으로 사고하는 자세가 필수라고 생각해요. 대부분, 이런 분은 이것저것 따지지 않고 기회가 있다면 저돌적으로 도전합니다. 그런 분이 함께하신다면 영업적인 성과와 역량의 성장을 함께 이루실 수 있도록 전폭적으로 도움을 드리고 싶습니다.

 

버즈빌에 합류하고 싶어 하는 미래의 세일즈 매니저에게 전하고 싶은 말이 있다면?
지치지 않고 뛸 수 있는 선수는 없습니다. 다만, 노력하는 사람에게 버즈빌은 좋은 직장이라는 말을 하고 싶어요. 열정페이라고 느끼지 않았으면 좋겠습니다. 열심히 하는 만큼 나에게 보상이 충분히 주어지니까요. 애드테크 영업인으로서 배움과 성장에 욕심이 있고 긍정적이라고 생각하신다면 버즈빌 영업에 도전해 보세요!

 

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글쓴이. 이은아 
편집자. 손기영 

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