리워드 광고의 본질

이번 콘텐츠에서는 버즈빌의 공동대표인 영과 함께 '리워드 광고의 본질'에 대한 이야기를 나누어 보았습니다.

리워드 광고의 오해를 깨고 마케팅 바이블 역할을 하는 회사를 만들고 싶다는 영의 이야기를 지금 바로 만나보세요.

Q. 안녕하세요. young! 버즈빌에 대해 간략하게 소개 부탁드립니다.

‘리워드라는 독특한 방식으로 유저 획득, 활성화, 그리고 수익화까지 앱 서비스의 전반적인 성장을 돕는 버즈빌’

2012년 허니스크린이란 잠금화면으로 서비스를 시작해 현재는 ‘리워드’라는 독특한 방식으로 크게 아래 세 가지 솔루션을 제공하고 있습니다.

- 유저에게 리워드를 제공하여 광고 참여를 유도하는 퍼포먼스 마케팅 솔루션 ‘버즈애드’

- 앱 운영사가 광고 모델을 바탕으로 수익을 내도록 지원하는 수익화 솔루션 ‘버즈베네핏’

- 마지막 앱 운영사가 리워드 기반의 자체 이벤트를 손쉽게 생성하고 운영하도록 도와주는 인앱 마케팅 솔루션 ‘버즈부스터’

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Q. AI 리워드 플랫폼을 시작하게 되신 계기가 있나요?

‘광고를 보는 엔드유저 시점에서 찾은 해답, 리워드’

버즈빌의 시작은 앞서 말씀드렸듯 잠금화면 서비스인 허니스크린이었습니다. 하루에도 몇 번이나 열리는 잠금화면을 광고판으로 이용한다면 ‘이보다 효과적인 광고 매체는 없겠다.’라는 생각을 하게 되었습니다. 그러다 이런 고품질 광고판을 유저들이 기꺼이 내어줄 방법을 고민해 보니 ‘리워드’를 떠올리게 되었습니다. 리워드를 통해 다양한 앱 서비스 회사들에게 잠금화면 서비스를 제공하고, 이걸 시작으로 다른 광고 지면까지 서비스를 확장하며 결국엔 지금의 애드테크 비즈니스를 하게 되었네요.

애드테크 비즈니스의 핵심은 ‘연결을 얼마나 잘하느냐’인데 이 문제를 푸는 핵심 기술이 AI입니다. 최소 비용으로 최대의 성과를 이끌어 내기 위해서는 ‘누구에게 이 광고를 보여주어야 하는가’라는 문제의 정답을 찾을 수 있어야 하기 때문입니다. 저는 이 과정을 ‘광고를 보여주기에 적절한 유저가 누구인지를 찾는다'는 의미로 'Discovery’라고 부르곤 합니다. 버즈빌은 이 Discovery 문제를 푸는 데에 AI를 활용하고 있습니다.

버즈빌의 AI는 광고주의 퍼스트파티 데이터, 퍼블리셔로부터 받아오는 데이터, 버즈빌이 서비스를 운영하면서 획득한 데이터를 모두 활용합니다. 풍부한 데이터를 기반으로 광고주 서비스에 대해 높은 관심을 가질 사람이 누구인지 정확히 예측하고, 그 예측 결과를 바탕으로 광고를 내보내고 있습니다. 이커머스 광고를 예로 들면 유저별로 해당 이커머스에서 구매할 확률을 쭉 계산하고, 구매할 확률이 높은 유저만을 선별해서 광고를 보여주는 방식입니다. 

누구에게 광고를 보여줄 것인가에 대한 문제 외에도 리워드를 얼마나 그리고 어떻게 주어야 광고 성과를 높일 수 있는가에 대한 문제, 그리고 부정(fraud) 사용자를 어떻게 탐지하고 걸러낼 것인가에 대한 문제를 푸는 데에도 AI 기술을 활용하고 있습니다. 

Q. 그렇다면 버즈빌 광고의 핵심 경쟁력은 AI 기술이라고 보면 될까요?

‘AI를 기반으로 꼭 필요한 유저와 연결하는 것을 넘어 행동하게 만드는 것’

‘핵심 경쟁력 중 하나가 AI다’가 맞는 표현 같아요. 앞서 애드테크 비즈니스의 핵심은 ‘연결’이라고 말씀드리면서 연결을 잘하기 위해 Discovery 문제를 풀어야 한다고도 말씀드렸습니다. Discovery를 통해 광고를 필요로 하는 유저를 찾았다면, 이후에는 해당 유저가 행동하게 만드는 과정이 필요합니다. 저는 이 과정을 ‘Interaction’이라고 부르는데요, Discovery만큼 중요한 부분이라고 생각합니다.

유저의 입장이 되어 우리가 광고를 대하는 모습을 생각해 보면 그 이유를 알 수 있습니다. 우리는 하루에도 수백 개가 넘는 광고에 노출됩니다. 그런데 내가 인지하고, 반응하고, 기억하는 광고는 거의 없죠. 수많은 데이터와 값비싼 AI 기술을 통해 선택받은 유저들이 행동하지 않는다는 안타까운 사실 때문에 버즈빌 이외의 다른 애드테크 회사들도 이 문제를 중요하게 보고 각자의 솔루션으로 문제를 풀고 있습니다.

대표적인 기술은 ‘Creative Optimization’입니다. 잘 만들어진 광고 크리에이티브가 유저의 시선을 끌고, 더 나아가 반응률까지 높인다는 것인데요. 이렇게 높인 노출 대비 클릭률은 기껏해야 3~5%입니다. 맞는 이야기지만 실제 성과 측면에서는 아직 아쉬운 부분이 많았어요. 버즈빌은 이러한 Interaction 문제를 푸는 데 있어서 ‘리워드’가 매우 효과적인 수단이라고 생각했습니다.

버즈빌은 현재 실제로 광고를 보고, 참여하는 유저들이 실질적인 혜택으로 느낄 수 있는 현금과 유사한 성격의 리워드를 제공하고 있는데요. 다양한 실험을 통해 광고를 보고 참여하면 혜택을 받는다는 사실 때문에 적극적으로 참여하는 모습을 볼 수 있었습니다. 이런 현상은 지표에서도 확인할 수 있는데요. 광고 노출에 대한 클릭률을 보면 일반 논리워드 광고 대비 20배, 그리고 이커머스의 경우 4배 이상의 구매 전환율을 보여주고 있습니다.

높은 성과 때문에 버즈빌을 경험한 광고주 중 약 90% 이상이 다시금 저희를 찾아주시고 있습니다. 대표적으로 국내 Top10 이커머스 광고주 모두 버즈빌과 오랜 시간 동안 놀라운 성과를 만들어 가고 있는데요. 모바일 광고 시장에서 광고비, 광고주 규모 기준으로 국내 3위 애드테크 기업이란 사실도 또한 버즈빌의 광고 경쟁력을 다시 한번 증명하는 근거라고 생각해요.

Q. 리워드 광고, 솔직히… 광고만 보고 다 나가는 거 아닌가 싶어요. 

‘성과를 높이는 도구로 리워드를 활용하기 위해서는 정확한 광고 유저를 선정할 수 있는 AI 기술은 필수'

저희가 고객사로부터 제일 많이 받는 질문이자, 개인적으로도 가장 풀고 싶은 오해인데요. 결론부터 말씀드리자면 리워드가 모든 문제를 해결해 주는 만능키는 아니지만, 아무런 효과가 없는 도구도 아닙니다. 어떻게 활용하느냐에 따라 약이 될 수도, 독이 될 수도 있거든요.

물론 아무런 설계 없이 무작정 리워드만 준다면 ‘체리피커’라는 문제가 생깁니다. 광고 성과 없이 구매 의사가 없는 유저에게 리워드만 주게 되겠죠. 리워드를 약으로 잘 활용하려면 앞서 말씀드렸던 Discovery 역량이 필수적입니다. ‘누구’에게 우리 광고를 보여줄 것인지 판단하기 위해 AI 추천 시스템을 제대로 갖추고, 이후 반응률을 높일 수 있을까에 대한 문제 해결의 대안으로 리워드를 활용해야 합니다. 그래야 실질적인 성과를 높이는 '약'으로 작용할 수 있습니다.

버즈빌은 실제로 탄탄한 AI 추천 기능에 리워드 시스템을 더해 서비스를 운영하고 있는데요. 전 세계에서 이 두 가지를 구축해 광고를 운영하는 곳은 버즈빌이 유일합니다. 그리고 이 두 가지를 기반으로 전환 가능성이 높은 유저에게 리워드를 선택적으로 적용할 수 있기 때문에 실제로도 높은 광고 성과를 광고주에게 제공하는 곳도 버즈빌 밖에 없다고 자신 있게 말씀드릴 수 있을 것 같습니다.

Q. 버즈빌의 실험과 광고 신제품 얘기를 조금 더 자세히 듣고 싶어요!

‘마케터의 고민을 덜어주는 마케팅 바이블 역할을 위해 목표와 인더스트리에 따른 정답을 제시하는 버즈빌'

버즈빌의 궁극적인 목표는 마케팅 바이블 역할을 하는 것이에요. ‘이럴 땐 이렇게 하세요’라는 정답을 버즈빌이 먼저 알려주는 것이지요. 실제로 마케터들은 정보 교류가 활발하고, 그 안에서 KPI 달성과 높은 효율의 마케팅 등을 깊게 고민합니다. 하지만 브랜드와 유저의 성격에 따라 정답은 다르기에 똑같은 문법을 우리 브랜드에 적절하게 적용하긴 어렵습니다. 이런 문제를 해결하기 위해 버즈빌이 제시하는 해답은 ‘목표’와 ‘인더스트리에’ 따른 정답 제시입니다.

<광고 목표에 따른 정답 제시>

예를 들어 광고주가 앱 설치를 목표로 3일 동안 ROAS를 2000% 달성하고자 한다면 버즈빌의 광고 엔진은 그 목표에 맞추어 자동으로 광고를 운영합니다. 자동차의 자율주행과 같은 맥락입니다.

<인더스트리에 따른 정답 제시>

게임 광고주와 라이브커머스를 집행하는 광고주의 고민은 완전히 다릅니다. 따라서 인더스트리별로 특화된 상품을 제공하고 있고, 가장 대표적인 게 라이브커머스 특화 상품입니다.

그리고 위의 두 가지 모두를 접목하여 두 마리 토끼를 한 번에 잡고 있는 상품도 있습니다. 가장 최근에 출시한 ‘앱 서비스를 위한 UA’인데요. 단순히 유저에게 알맞은 광고를 제공하는 것을 넘어 '어떤 지점으로 데려오면 브랜드의 진짜 매력을 느끼게 될까?'라는 고민에서 시작된 상품입니다.

UA 특화형이라고 불리는 해당 상품의 핵심은 ‘아하 모먼트’입니다. 유저들이 특정 서비스나 상품에 빠지게 되는 순간인 아하 모먼트 지점에서 리워드를 제공하고, 이 과정을 반복하다 보면 자연스럽게 진성 유저가 되어간다는 원리입니다. 이미 여러 광고주와 오랜 시간 테스트하며 잔존율, ROAS, LTV 같은 지표가 상승한다는 사실도 확인할 수 있었습니다.

Q. 마지막으로 버즈빌이 만들어 갈 리워드 광고의 미래는 어떻게 그리고 계시는지 한 말씀 부탁드립니다!

‘높은 기술력을 기반으로 모두가 사랑하는 광고를 만드는 리워드 기반의 올인원 그로스 플랫폼’

광고란 키워드를 떠올리면 사람들이 싫어한다는 등의 부정적인 이미지를 갖고 있습니다. 버즈빌은 리워드를 활용해 유저의 경험을 지금보다 훨씬 더 멋지게, 또 좋아하는 방식으로 설계하고 있습니다. 물론, 지금도 많은 유저분들이 버즈빌의 광고를 사랑해 주시지만, 더 잘할 수 있는 부분이 아직 너무나도 많습니다. 광고 참여가 즐거운 경험이라는 인식을 주고 싶어요. 그게 곧 광고주 성과로 이어지기도 하고요.

또한 ‘리워드 기반의 올인원 그로스 플랫폼’이란 비전 아래 앞서 말씀드린 세 가지 솔루션 간의 시너지를 창출할 수 있도록 지원할 예정입니다. 예를 들어 버즈애드의 UA 특화 상품을 통해 저렴한 비용으로 유저를 앱 서비스로 유입시키고, 이렇게 데려온 유저는 버즈부스터의 출석체크 이벤트로 잔존시키는 것이죠. 이렇게 두 서비스를 함께 활용하면 고객 입장에서도 훨씬 일관성 있고, 간편한 캠페인을 운영할 수 있게 됩니다. 이는 곧 더 높은 마케팅 성과로 이어지겠지요.

그러나 대외적인 이슈 중 하나로 개인정보를 빼놓을 수는 없을 텐데요. 저는 버즈빌이 리워드라는 명확한 혜택을 주기 때문에 이러한 변화가 오히려 기회라고 생각합니다. 대부분의 유저들은 혜택을 위해 자신의 정보 활용에 거리낌 없이 동의하고, 내부에서 준비한 타겟팅 기술도 이러한 규제를 넘어선 상태거든요.

애드테크 시장에서의 한계를 뛰어넘어 모두가 사랑하는 방식으로 광고와 마케팅 시장을 혁신하는 버즈빌의 모습을 여러분도 함께 지켜봐 주셨으면 합니다. 감사합니다!

리워드 광고의 본질, 이제 영상으로 만나보세요 🎦

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