[버-터뷰] 커머스 업종 광고 전문가 김동석 매니저 인터뷰

Intro.

버즈빌은 업종별 세일즈 전문가들이 모여 각 브랜드의 상황에 꼭 맞는 맞춤형 리워드 광고 컨설팅을 제공합니다. 이번 콘텐츠에서는 커머스 업종을 전문적으로 담당하며 수많은 캠페인을 성공적으로 이끌어온 김동석 매니저와 이야기를 나눴습니다. 장기화된 경기 침체 속에서도 광고주들이 가장 많이 하는 고민은 하나죠. “이 예산으로 정말 성과를 낼 수 있을까?” 김동석 매니저는 이 질문에 답하기 위해 커머스 업종에 특화된 리워드 광고 전략과 실제 성공 사례를 나눠주었습니다. 이번 인터뷰를 통해 커머스 브랜드가 어떻게 단기 성과와 장기 성장을 동시에 만들어갈 수 있는지 확인해 보세요.

Q. 안녕하세요, 김동석 매니저님! 인터뷰에 협조해 주셔서 감사드립니다. 간단한 본인 소개 및 현재 담당하고 있으신 업무에 대해 말씀해 주세요.

안녕하세요, 버즈빌에서 광고주 세일즈를 담당하고 있는 김동석입니다. 저는 버즈빌의 인바운드 세일즈 팀에서 광고주들이 원하는 KPI(핵심 성과 지표)를 효과적으로 달성할 수 있도록 최적의 광고 상품을 제안하고 캠페인을 운영하는 역할을 맡고 있습니다. 이전 회사에서도 광고 세일즈 업무를 담당했어요.

긴 시간동안 다양한 업종의 클라이언트와 함께 캠페인을 집행했지만, 그 중에서도 커머스 마케터 분들과 가장 많은 호흡을 맞췄던 것 같아요. 지금은 커머스 분야에 대한 전문성을 바탕으로, 현재 버즈빌에서 350개 이상의 커머스 캠페인을 관리하며, 고객이 원하는 성과를 달성하도록 돕고 있습니다.

Q. 아마 버즈빌 인바운드 세일즈 팀에서 가장 오랫동안 계시면서 리워드 광고에 대해 변화하는 인식과 트렌드를 가장 가까이에서 느끼실 것 같은데요. 최근 커머스 업종에서 리워드 광고 활용 트렌드는 어떻게 변화하고 있다고 보시나요?

예전에는 리워드 광고가 주로 앱 설치나 회원가입 전환 같은 초기 퍼널에 집중됐어요. 그런데 최근에는 훨씬 더 다양하게 활용되고 있습니다. 재구매/첫 구매 유도, 멤버십이나 구독 서비스 활성화 같은 중·하위 퍼널에서도 리워드 광고를 전략적으로 붙이는 거죠.

특히 ‘구매 건수’를 늘리는 역할의 니즈가 커지는 추세인 것 같아요. 그래서 단순히 트래픽을 모으는 수준이 아니라, 노출형 광고와 라이브커머스를 통해 브랜드 인지부터 구매 전환까지 이어지는 전략을 세우기도 합니다. 또, UA 특화상품을 활용해 구매 여정을 정교하게 설계하는 사례도 늘고 있어요. 예를 들어 어떤 커머스는 상세 페이지 PV가 3회 이상인 유저의 구매 전환율이 높다는 인사이트를 갖고 있다면, UA 특화상품을 통해 페이지 조회 1회 → 2회 → 3회 →장바구니 추가→구매까지 이어지도록 여정을 설계할 수 있는 거죠.

또 하나 뚜렷한 변화는 데이터와 AI 기반 정교화입니다. 예전에는 모든 고객에게 똑같은 리워드를 제공했다면, 지금은 세그먼트별 맞춤형 리워드로 최적화하는 방향으로 가고 있습니다. 고객 행동 데이터와 MMP 연동을 통해 퍼스트파티 데이터를 활용하고, AI 추천 모델을 결합해 구매 가능성이 높은 고객에게만 리워드를 집중하는 방식이 대표적이에요.

그래서 요즘은 단순히 “리워드 광고로 유저를 모은다”는 인식에서 벗어나, AI 기술이 어떤 성과를 만들어내고, 그게 실제 지표에 어떤 영향을 주는지에 더 초점이 맞춰져 있습니다. 결과적으로 리워드 광고는 단기 퍼포먼스를 넘어서, 성과 최적화 전략의 핵심 축으로 자리 잡아가고 있다고 생각합니다.

Q. 커머스 업종에서는 이제 단순한 유저 획득보다 실제 구매 전환을 목표로 리워드 광고를 활용하는 트렌드가 뚜렷한 것 같아요. 그렇다면 커머스 업종에서 특히 리워드 광고가 가지는 강점은 뭐라고 생각하시나요?

커머스는 성과가 수치로 바로 드러납니다. 광고를 본 고객이 장바구니에 담고 결제까지 이어지는 속도가 빠르기 때문에, ROAS를 명확하게 확인할 수 있어야 합니다. 동시에 커머스는 판매 전략이 시시각각 바뀌기 때문에, 이를 즉각적으로 대응할 수 있는 수단이 필요해요. 바로 이 지점에서 리워드 광고의 강점이 부각되는데요.

아시다시피 이커머스는 가격이 실시간으로 바뀌잖아요. 버즈빌 리워드 광고는 이런 변화를 바로 광고에 반영할 수 있어요. 다른 매체처럼 검수 과정이 길게 걸리지도 않고요. 게다가 EP(데이터팩) 기반으로 매일 상품 정보를 업데이트하기 때문에, 품절이나 가격 변동 같은 이슈에도 정말 빠르게 대응할 수 있습니다. 그러다 보니 유저 경험을 해치지 않고 안정적으로 운영할 수 있는 거죠.이런 부분이 이커머스에 특히 잘 맞는 이유예요.

두 번째 강점은 행동을 유도하는 힘입니다. 리워드 광고가 대중화되면서 참여자 자체가 늘었는데, 특히 커머스에서는 ‘구매’라는 액션에 보상이 크잖아요. 설치나 가입보다 보상 금액이 크다 보니, 고객 입장에서는 동기부여가 훨씬 확실해지는 거죠. 세 번째는 구매 여정과 자연스럽게 연결된다는 점이에요. 생활용품 같은 저관여 상품은 리워드를 그냥 ‘추가 할인’처럼 받아들여서 쉽게 구매로 이어집니다. 실제로 A사 사례에서도 리워드 광고로 발생한 저관여 상품 구매 비율이 전체의 70% 이상을 차지하면서 ROAS랑 구매 건수도 크게 늘었어요.

반대로 가전이나 고가 브랜드 같은 고관여 상품은 단순 리워드만으로는 전환이 어렵습니다. 고객들이 가격을 꼼꼼히 비교하고 오래 고민하기 때문이죠. 그런데 이런 상품들은 라이브커머스나 대형 기획전 같은 접점에서 구매가 많이 일어납니다. 그래서 리워드 광고는 관심 있는 유저를 이런 접점으로 유입시키는 역할을 하는 거예요. 예를 들어 특정 가전을 자주 조회했거나 최근 전자제품을 많이 본 고객에게 라이브 방송 알림을 노출하면, 단순한 관심이 실제 구매로 이어질 가능성이 훨씬 커집니다.

결국 리워드 광고는 저관여 상품에서는 즉각적인 구매 동기, 고관여 상품에서는 라이브커머스·프로모션으로 이어주는 다리 역할을 합니다. 그래서 커머스 업종에서는 리워드 광고에 대한 관심이 앞으로 더 커질 수밖에 없다고 봐요.

Q. 이번엔 요즘 커머스 시장 자체에 대한 이야기도 들어보고 싶은데요. 여러 광고주 분들을 만나면서 느끼신 공통적인 어려움이나 고민도 있었을까요?

요즘 광고주분들을 만나면 제일 먼저 나오는 말이 “버티기 쉽지 않다”예요. 장기화된 경기 침체로 업계 분위기가 무겁고, 큰 기업들의 도산이나 구조조정 소식도 들려옵니다. 잘되는 곳은 점유율을 넓히지만, 그 사이에 있는 기업들은 생존 전략 자체를 고민하는 단계에 와 있어요.

자연스럽게 광고 예산부터 줄이고, 남은 돈을 어디에 써야 할지 훨씬 더 신중해졌어요. “이게 정말 매출로 이어질까?”, “ROI가 확실한가?”라는 질문이 계속 나오죠. 단순 노출이나 인지 중심 광고는 설득력이 약해지고, 눈에 보이는 성과가 없으면 집행 자체가 어려운 상황입니다.

게다가 최근에는 자사몰 파워가 약해지면서 D2C 자사몰 활성화에 대한 고민도 커지고 있습니다. 외부 버티컬 플랫폼 의존도가 커질수록 브랜드 입장에서는 장기 전략을 세우기가 어려워져요. 확보할 수 있는 데이터도 제한적이고, 고객과의 접점도 플랫폼 안에 갇히다 보니 브랜드가 직접 관계를 쌓기 힘든 상황입니다. 가격 경쟁이나 프로모션에만 의존하게 되면 결국 마진도 줄어들고, 브랜드 고유의 차별화 포인트를 살리기가 쉽지 않은 것 같아요.

Q. 그렇다면 리워드 광고로 이런 어려움을 어떻게 해결할 수 있을까요? 답을 찾기가 쉽지 않아보여요.

그래서 버즈빌은 퍼스트파티 데이터를 활용해 제한된 예산 안에서도 LTV 높은 고객을 확보하고, 자사몰 중심의 선순환 구조를 만들 수 있도록 자사몰 강화를 위한 웹 리타겟팅 서비스를 준비하고 있습니다. (웃음) 또 상황에 따라, 브랜드의 특징에 따라 제각기 다른 맞춤형 전략도 필수적이에요. 앞서 말씀드린 자사몰과 버티컬 매체도 마찬가지인데요, 각각 다른 성격을 갖고 있기 때문에 접근 방식도 달라야 해요.

버티컬 매체는 신제품 탐색이나 콘텐츠 소비를 위해 들어온 유저가 많습니다. 그래서 브랜드의 첫 경험을 설계하고, 자연스럽게 입문할 수 있게 만드는 전략이 잘 맞습니다. 반면 자사몰은 이미 관심이나 구매 의도가 있는 유저가 들어오기 때문에, 혜택·리뷰·댓글 같은 신뢰 요소, 구매 편의성을 강조하는 게 효과적입니다. 고객 입장에서는 실제 사용자들의 평가나 피드백이 구매 결정을 빠르게 밀어주는 중요한 요인이 되니까요.이런 차이를 리워드 광고로 풀 수 있습니다. 버티컬 매체에서는 브랜드 첫 경험과 리워드를 결합해 자연스럽게 참여를 유도하고, 자사몰에서는 전환 요소와 리워드를 연결해 실제 구매까지 이어지게 하는 거죠.

버티컬 매체와 자사몰로 예를 들었지만 결국 리워드 광고는 업종별 특성과 랜딩 채널별 페르소나 차이까지 고려해서 설계하는 것이 핵심이에요. 단순히 '리워드=보상'이 아니라, 어떤 고객에게 어떤 여정에서 어떤 보상을 줄 것인지를 정교하게 설계하거죠. 그리고 무엇보다 중요한 건 단발성 구매가 아니라 재구매와 충성 고객을 만드는 거예요.

버즈빌은 다양한 상품을 기반으로 리워드 광고 미디어 믹스를 유연하게 구성할 수 있습니다. 그래서 브랜드별로 다른 맞춤형 전략을 제안드리고 있어요. 결국 리타겟팅으로 구매 전환을 만들고, 업종·채널 특성에 맞는 전략으로 충성 고객을 확보하는 것. 이게 지금 시장에서 브랜드의 어려움을 풀 수 있는 가장 중요한 해법이라고 생각합니다. 너무 홍보처럼 들리나요? (웃음)

Q. 여러 캠페인을 진행하시면서, 특히 이런 어려움을 잘 이겨낸 성공 사례가 있다면 소개해 주실 수 있을까요?

가장 기억에 남는 사례는 경기침체로 광고주들이 예산을 아주 신중하게 쓰던 시기에 진행한 커머스 B사의 캠페인이에요. 그때 이 광고주는 단순 전환뿐 아니라 UV(Unique Visitors)와 GMV(Gross Merchandise Volume) 두 가지 KPI를 동시에 달성해야 한다는 꽤 도전적인 과제를 저희에게 주셨습니다.

먼저, UV 지표 달성을 위해 도달 범위를 최대한 넓히는 전략을 활용했어요. 500여 개가 넘는 버즈빌 인벤토리를 활용해 가능한 많은 유저에게 닿아 유입을 만들어낸 거죠. 단순히 양만 늘린 게 아니라, 집행 과정에서 데이터를 보면서 효율이 좋은 인벤토리 중심으로 최적화를 진행했습니다. 그 결과 같은 예산으로도 더 많은 유저에게 효율적으로 도달할 수 있었어요.

그리고 AI 기반 세그먼테이션을 활용해 구매 가능성이 높은 유저만 정교하게 타겟팅해서, 예산은 효율적으로 쓰면서 전환율을 끌어올렸습니다. 무작정 트래픽을 많이 확보하는 게 아니라, AI가 실시간으로 데이터를 학습하면서 ‘구매 가능성이 높은 유저’를 우선적으로 찾아내고, 그들이 관심 가질만한 상품을 노출하여 광고를 자동으로 최적화하는 거예요.

그 결과 CTR이 10% 이상 개선됐고, 목표로 했던 UV와 GMV 모두를 초과 달성할 수 있었습니다. 특히 GMV는 전년 동기 대비 두 자릿수 성장률을 기록하며, 광고주의 핵심 사업 지표에도 눈에 띄는 변화를 만들어 냈어요.이 캠페인은 단순히 성과 지표를 맞추는 걸 넘어, 커머스 업종에서도 리워드 광고가 브랜드 인지도와 구매 전환을 동시에 이끌어낼 수 있다는 걸 제대로 보여준 사례였다고 생각합니다. 버즈빌이 가진 데이터 기반 최적화 역량과 퍼포먼스 중심 솔루션의 강점을 다시 한번 증명할 수 있었던 캠페인이라 기억에 남네요.

Q. 이렇게 여러 개의 성공적인 캠페인을 핸들링하시면서 ‘잘되는 커머스 리워드 광고' 공식도 어느 정도 보이실 것 같아요.

저는 잘되는 커머스 리워드 광고의 핵심 조건을 세 가지로 보고 있어요. 첫째는 명확한 목표 설정입니다. 신규 고객을 확보할 건지, 장바구니 결제를 유도할 건지, 아니면 구독이나 재구매 같은 장기적인 행동을 유도할 건지에 따라 접근 방식이 완전히 달라져야 합니다. 단순히 ‘리워드 광고=트래픽 유입’으로 생각하기보다는, 목표별로 어떤 광고 상품을 적재적소에 활용할지가 중요해요. 예를 들어 노출형, 리타겟팅형 상품은 보통 도달 목적으로 집행되지만, 올포스트백을 제공해주시면 디테일한 타겟팅이 가능하기 때문에 트래픽 확보와 전환 두 가지를 동시에 잡는 전략도 설계할 수 있습니다.

둘째는 적절한 리워드 수준과 설계예요. 리워드를 무조건 크게 준다고 해서 성과가 나는 건 아니거든요. 실제로 버즈빌 내부 실험에서도, 보상을 과도하게 주면 전환율이 떨어지는 경우를 확인했어요. 반대로 너무 적으면 유저 행동을 이끌어내기 어렵고요. 그래서 버즈빌은 다이내믹 리워드 시스템을 통해 유저의 참여 이력, 구매 가능성, 관심사 같은 데이터를 기반으로, 개인별 최적의 리워드 수준을 설계합니다. 여기에는 AI 기술이 활용되기 때문에, 무작정 높게 주는 방식이 아니라 실제 전환을 만들어낼 확률이 높은 수준에서 리워드가 배분되죠. 이게 장기적으로 광고 효율을 높이는 핵심이라고 생각해요.

마지막은 미디어믹스 전략입니다. 저는 항상 클라이언트와 이야기할 때, “리워드 광고 단독 성과”보다는 다른 채널과 어떤 시너지를 낼 수 있을지를 함께 고민합니다. 그래야 리워드 광고가 단순히 퍼포먼스 수단에 머무는 게 아니라, 브랜드의 전체 마케팅 그림 속에서 성장 동력을 만들어내는 역할을 할 수 있다고 생각해요. 결국 요약하자면, 목표 설정·리워드 설계·미디어믹스 이 세 가지가 잘 맞아떨어질 때 리워드 광고는 진짜 힘을 발휘할 수 있는 것 같아요. 그리고 그걸 만드는 게 제 역할이고요. (웃음)

Q. 그렇다면 잘되는 커머스 리워드 광고를 위해 미디어믹스나 광고 전략을 한 가지 제안하신다면 어떻게 하고 싶으신가요?

저는 라이브커머스 전용관을 활용한 미디어믹스를 제안드리고 싶어요. 전용관은 단순히 방송을 띄워주는 공간이 아니라, 사람들의 시선을 모으고 참여를 이끌어내는 허브 같은 역할을 합니다. 방송 하루 전부터 사전 노출을 걸어두면 고객들의 기대감이 올라가고, 이때 들어오는 유저는 이미 관심이 높은 만큼 전환 가능성도 훨씬 크죠.

그리고 중요한 건, 이렇게 들어온 트래픽을 그냥 흘려보내지 않는 겁니다. 전용관을 통해 방송을 본 고객을 모수로 잡아두고, 이후 리타겟팅 광고로 다시 구매까지 이어갈 수 있어요. 또 방송 전에는 숏츠나 액션형 광고로 사전 알림 신청이나 예약 구매를 끌어낼 수도 있습니다. 그러니까 방송 전부터 방송이 끝난 뒤까지 전 과정을 리워드 광고로 꽉 채울 수 있는 거죠.

버즈빌 광고주 대부분이 커머스 업종이다 보니, 저는 단순히 “라이브 방송에 유저를 많이 모은다”에서 그치지 않고, 방송 전후로 리워드 광고를 어떻게 연결해 성과를 극대화할 수 있을지까지 같이 제안드리고 싶습니다. 방송 전에는 기대감을 쌓고, 방송 중에는 구매를 당겨내고, 방송 후에는 리타겟팅으로 전환을 마무리하는 구조예요. 이런 방식이야말로 커머스 광고주분들이 원하는 ROI랑 LTV를 동시에 잡을 수 있는 전략이라고 생각합니다.

Q. 마지막으로 커머스 광고주들에게 전하고 싶은 메시지가 있다면 말씀해 주세요.

요즘 같은 시장에서는 광고가 단순히 ‘눈에 보이는 전환’에서 멈추면 안 된다고 생각합니다. 버즈빌 리워드 광고는 사골국처럼, 쓰면 쓸수록 성과가 더 깊어져요. 단기적으로는 구매와 ROAS를 끌어올리고, 장기적으로는 충성 고객이라는 브랜드 자산을 쌓아줍니다.

퍼널 단계마다 맞춤 전략을 짤 수도 있고, 버티컬 플랫폼과 손잡고 새로운 그림을 함께 그려갈 수도 있습니다. 결국 광고주분들의 고민은 하나잖아요. “이 예산으로 정말 확실한 성과를 낼 수 있을까?” 그 답을 찾고 계시다면 저는 자신 있게 말씀드릴 수 있어요. 단기 성과와 장기 성장을 동시에 잡을 수 있는 파트너, 바로 버즈빌 리워드 광고입니다. 감사합니다.

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>> logan.kim@buzzvil.com

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